La consulenza e le tecniche di venditaTorniamo parlare di tecniche di vendita soffermandoci su due esperienze solo apparentemente distanti tra loro che, nella realtà, si completano alla perfezione.

Ciò mi permette di fare ancora una premessa: non ci sono tecniche migliori di altre, ma persone, agenti-venditori, capaci di farne proprie diverse e abili ad adottarne una piuttosto che un’altra in funzione di alcune variabili quali il prodotto-servizio proposto, le caratteristiche del cliente che si ha di fronte e la propria personalità. Specializzarsi, prepararsi continuamente, diventano le migliori “armi” per affrontare un mercato in continua evoluzione.

L’ascolto attivo e l’attività di consulenza fanno parte di quel bagaglio di tecniche alla base delle quali c’è bisogno di una buona preparazione teorica, esercizio e, nel tempo, esperienza maturata sul campo.

La prima si basa sullo stile assertivo del venditore capace di ascoltare i bisogni del cliente anche dal punto di vista emotivo. Quest’ultimo, infatti, è disponibile ad effettuare un acquisto sulla spinta emotiva, a volte non manifestamente espressa, che occorre saper cogliere, verbalizzandola, restituendola al cliente in termini di motivazioni (talvolta più concrete) che meglio orientano e determinano la chiusura del contratto in funzione dei bisogni espressi.

La tecnica consulenziale si basa sulla professionalità del venditore più abile a consigliare un servizio o un prodotto, piuttosto che a venderlo. Si tratta di soddisfare il cliente facendo scattare in lui determinati bisogni che possono trovare risposta in quel servizio-prodotto che si sta offrendo.

Due tecniche, come dicevo, solo apparentemente diverse ma che si integrano funzionalmente l’una all’altra. Infatti, per poter bene consigliare, c’è bisogno di saper ascoltare attivamente, con quattro orecchie, attenti al contenuto dei messaggi dei clienti, a ciò che rivelano di loro stessi, alla relazione che si instaura, all’appello del messaggio, vale a dire, alla richiesta esplicita di ciò di cui hanno bisogno.

Ancora una volta, se ce ne fosse stato bisogno, un modo per dire che venditori non ci si improvvisa. Almeno se si vuole crescere in professionalità, dove i risultati dell’attività svolta siano il frutto di strategie intenzionali e non “forzature”, alle spalle dei clienti, per fare numeri. Una scelta obbligata in questi tempi di crisi in cui le vendite calano a picco e, soprattutto, il cliente non è più la persona passiva di un tempo, disposta a sborsare quattrini senza prima aver soppesato ogni centesimo di spesa.