Scritto in altra circostanza delle qualità del consulente-venditore e di quella particolare abilità utile a cogliere il momento opportuno nel quale sottoporre il contratto alla firma del cliente, ritorniamo su questo particolare aspetto introducendo una prima tecnica utile a tale scopo. Come dicevamo, a poco servirebbero ogni capacità se prive di concretezza.

A.I.D.A.S. è l’acronimo che racchiude non solo una tecnica quanto, piuttosto, un vero e proprio processo di vendita, che racchiude e descrive tutta la negoziazione: dalla fase di approccio con il cliente, alla scoperta dei suoi bisogni, fino alla fatidica firma del contratto.

Scopriamole più da vicino.

Attenzione: è la fase di approccio con il cliente, in cui occorre catturare la sua attenzione al fine istaurare un dialogo costruttivo, di rispetto reciproco, focalizzato alla lettura dei bisogni di quest’ultimo. L’attenzione apre la strada alla seconda fase: suscitare Interesse. È questo il momento che il prodotto/servizio offerto gioca da protagonista. Tuttavia, non si tratterà di porre attenzione sul bene o sulla prestazione quanto sui benefici che gli stessi apporteranno ai bisogni espressi dal cliente: in che misura rispondono alle esigenze di quest’ultimo.

È la fase che apre al Desiderio: rendere appetibile il prodotto/servizio al punto tale che il consumatore-cliente si determini alla necessità di possedere quel bene o di usufruire di quella prestazione al fine di poter beneficiare di tutti i vantaggi fatti percepire. È in questo punto della trattativa che il cliente potrà esprimere ancora nuove esigenze e, da buoni venditori, senza farsi prendere dalla smania di chiudere la trattativa, saper ritornare ad un ascolto attivo capace di leggere i nuovi bisogni espressi e di dare loro argomentazioni a supporto.

Siamo ora pronti per passare all’Azione: con molta tattica e sorretti sempre da una buona comunicazione, spingere l’acquirente all’acquisto sottoponendo la firma del contratto. Ogni possibile obiezione che potrebbe manifestarsi in questa fase, è da interpretare come la tendenza del cliente a rinviare la conclusione della trattativa o come il bisogno di ottenere maggiori spiegazioni e argomentazioni su qualche aspetto ancora non del tutto chiaro.

Le quattro fasi descritte, intraprese con spontaneità e senza forzatura alcuna, conducono alla Soddisfazione del cliente ancor prima che quest’ultimo abbia goduto del bene o della prestazione del servizio acquistato. Si tratterà, infatti, di una soddisfazione percepita attraverso le risposte ottenute ad ogni esigenza manifestata.

E, si sa, ogni cliente soddisfatto è un’“apertura di credito” per affari futuri, per noi stessi e per i nostri beni/servizi, per i nuovi clienti che egli stesso segnalerà (referral).