Spin Selling ascolto attivoDopo aver parlato della tecnica dell’A.I.D.AS. (Strumenti di vendita a servizio della concretezza: la tecnica A.I.D.A.S.), concepita soprattutto come processo di vendita, introduciamo quest’oggi, il metodo dello Spin Selling che fa leva su una comunicazione efficace (ascolto attivo), caratterizzata dal saper porre al potenziale cliente domande funzionali al nostro obiettivo.

Nella loro successione, anche in questo caso, è possibile intravvedere un processo di vendita: tuttavia l’utilizzo di domande intenzionalmente poste aiuta a prendere maggiore consapevolezza delle proprie capacità comunicative. Il cliente non lo si conquista investendolo di domande inutili o con una parlantina travolgente quanto, piuttosto, con una comunicazione capace di far emergere bisogni e aspettative e offrire, al momento giusto, la soluzione più idonea.

La tecnica si basa su quattro tipologie di domande le cui iniziali specificano l’acronimo: Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions.

Per Situation questions, si intendono tutte le domande poste ad inizio trattativa: servono per entrare in contatto con il cliente e comprendere la sua situazione attuale. È la fase in cui empaticamente si tratta di cogliere le sensazioni del nostro interlocutore, le sue emozioni, per riuscire ad entrare nei suoi panni.

Attraverso questa competenza sarà più facile far emergere punti di forza e di debolezza. Ed ecco le Problem qestions: le domande da porre in modo chiaro e puntuale, utili a far emergere il problema vissuto dal cliente, rendendolo comprensibile in ogni suo aspetto, in modo che il disagio vissuto sia espresso evidenziando e identificando i propri bisogni/necessità.

Su questi ultimi si interviene attraverso le Implication questions: quali sono le implicazioni derivanti da queste necessità? Si tratterà di amplificarli al fine di far scattare nel cliente il desiderio di cambiare lo stato delle cose.

Solo dopo la chiusura di questa fase si introducono le Need-payoff questions: le domande che aiutano il cliente ad esporre con chiarezza le sue necessità e, successivamente, a confrontare i possibili sviluppi (positivi) derivanti dall’acquisto del prodotto/servizio da voi proposto.

La conoscenza di questi ultimi e la chiara formulazione e comprensione delle esigenze del cliente vi consentiranno di ridisegnare (re-frame), in prospettiva, la nuova situazione che verrà a crearsi e, inevitabilmente, il cliente apporrà la propria forma sul contratto.