C’era una volta il venditore abile comunicatore, capace di impressionare con le sue parole il possibile cliente acquirente, di lusingarlo e adularlo fino ad indurlo all’acquisto di un bene o di un servizio.

Uno dei motti di quel tempo era “essere capaci di vendere ghiaccio agli eschimesi!”. Un’immagine e una figura di persona aggressiva, tante volte documentata anche attraverso diverse pellicole: Americani (1992), Il pranzo di Babete (1987), L’uomo delle stelle (1995), La ricerca della felicità (2006) tanto per citarne alcuni. Mordi e fuggi: il tutto, il più delle volte era improntato con l’ottica del <piazzista>.

Attaccare un prodotto o un servizio a tutti i costi.

Tutto ciò fin quando i tempi sono cambiati e, soprattutto, è cambiato il mercato: più competizione e clienti sempre più esperti ed esigenti, che hanno indotto più di un cambiamento nello stile del vecchio venditore.

Quest’ultimo, infatti, facendo leva sulle proprie capacità relazionali, improntate all’ascolto attivo e a leggere i reali bisogni dei clienti, ha assunto sempre più la veste di consulente. Unitamente ad altre qualità/competenze, la consulenza è oggi un elemento chiave della relazione con il cliente: costui la riconosce nella competenza del venditore, nella capacità di leggere i bisogni, di saper consigliare la scelta verso quel prodotto o servizio che, più di ogni altro, è in grado di soddisfare il maggior numero di esigenze espresse.

Un bagaglio di competenze da sviluppare attraverso percorsi formativi ad hoc anche nel caso di venditori di lungo corso.

Resta, tuttavia, immutata la concretezza del venditore-consulente: a nulla servono abilità vecchie e nuove se alle stesse non si accompagna la capacità di cogliere il momento giusto nel quale chiudere la trattativa. Senza la firma del cliente non c’è vendita, non ci sono provvigioni che maturano.

Anche in questa direzione ci sono diverse tecniche utili a comprendere il momento giusto nel quale, dopo la consulenza, occorre passare ai fatti.

Ne parleremo prossimamente. Tuttavia sarebbe interessante conoscere quali sono quelle che ciascuno mette in campo.