C’era una volta il direttore delle vendite: una figura professionale che all’interno dell’azienda curava, e cura tuttora lì dove presente, i risultati di vendita provenienti dai venditori da lui coordinati. Strategie, politiche di prezzo, offerte, piani commerciali, con un unico obiettivo: portare a “casa” risultati.

C’è oggi, ma purtroppo ancora in poche aziende, il sales manager la cui azione fa riferimento alle persone che vendono, considerate risorse dell’azienda, e pertanto responsabile del risultato complessivo del team del quale si occupa e, in funzione dell’organigramma aziendale, del prodotto/servizio o dell’area territoriale di competenza, del risultato di ciascun venditore per il quale svolge funzioni di coach.

È la risorsa-persona-venditore il suo campo d’intervento, fissando per ciascuna obiettivi condivisi, strategie, incentivi, premi. È capace di motivare, collaborare, aiutare le persone in difficoltà con interventi mirati: proprio come un allenatore, sollecitando ciascuno a sfidarsi, cambiare, raggiungere la meta, in un processo che potremmo definire auto-educazionale: non offre soluzioni, almeno non imminenti rispetto ad un problema, ma stimola la ricerca di percorsi alternativi (problem solving).

È comprensibile allora la distinzione tra le due figure: più “burocrate” la prima, da funzionario, più partecipata e vissuta la seconda e tale da costituire per le aziende l’anello di congiunzione, dinamico, fra l’area produttiva e l’area vendita che veicola prodotti e/o servizi ai consumatori finali.

Un formatore sul campo, reclutato dalle aziende come quadro o con forme, più o meno durature, ma meno efficaci, di consulente esterno con interventi che possono spaziare da 6/8 mesi fino a due/tre anni.

Evidente che sales manager non ci si improvvisa. Accanto alla formazione teorica occorre affiancare anni di esperienza nel campo delle vendite come nella gestione delle risorse umane. Abilità che solo l’esperienza può offrire coadiuvata da qualità personali di sensibilità, autostima, motivazioni, attitudine al cambiamento: vale a dire, consapevolezza del proprio agire e della possibilità di saper modificare le proprie azioni. Un principio di “congruenza”, di rogersiana memoria, utile ad essere da esempio per coloro che sono chiamati ad interagire con questa figura professionale.

I risultati, come ogni intervento attento alla risorsa-persona, sono significativi sebbene non immediatamente riscontrabili. Di fatto, è certo, che il vissuto accanto ad un sales manager è tale da stimolare in ogni venditore spinta al miglioramento e consequenziale maggiore produttività.