Sia che tu sia un direttore delle vendite, un sales manager, o anche un coordinatore di altri agenti-venditori, dovendo misurare le performance della tua squadra, l’esercizio migliore del quale avvalerti è una semplice somma. Il risultato della stessa diventa il modo migliore per verificare, a fine anno o in corso d’opera (tri o quadrimestralmente) l’andamento delle vendite del tuo team.

Primo risultato: 1+1+1= 3.

È il minimo che ci attende da onesti e bravi venditori che svolgono senza strafare il proprio mestiere. La somma è indicativa del traguardo personale ma non di un’azione svolta in team. Probabilmente occorre intervenire sul piano motivazionale fatto di incentivi, premi ma anche a livello di processi.

Secondo risultato: 1+1+1= 2.

È il dato allarmante che evidenzia non solo il mancato raggiungimento di obiettivi personali ma anche di un lavoro di squadra assente, dove ciascuno opera per sé. In questo caso gli interventi diventano improcrastinabili: sulle singole persone, sugli obiettivi di ciascuno, sui processi, sulle motivazioni. Il team è inefficiente e non è detto che occorra intervenire anche sulla necessità o meno di mantenere alcune figure.

Terzo risultato: 1+1+1= 4.

Si commenta da sé. Ci troviamo davanti ad un team che lavora sugli obiettivi personali e di squadra in modo motivato e sfidante, capace cioè di andare ben oltre la somma dei singoli risultati. Si tratta delle performance derivanti da un buon clima aziendale che favorisce collaborazione, sana competizione, aiuto e sostegno reciproco riconoscendo le specificità di ciascuno, le competenze proprie e degli altri, per giocarle sul campo della realizzazione degli obiettivi, “mandando in meta” quel venditore in quel momento meglio appostato nel “rettangolo di gioco”: fuori metafora, che meglio di ogni altro collega, rispetto a quel cliente, riesce a portare a casa il risultato.

Può sembrare strano, ma anche in questo caso il team si avvale di interventi, meno continuativi ma necessari, di sostegno e incoraggiamento, utili a monitorare ciò che accade e, in termini di processo, di come si fa a far accadere determinati risultati. In buona sostanza, a tener sempre presenti le “buone pratiche” acquisite dai singoli e dal team.

Il tuo team che risultati raggiunge?